No. 103

Titolo originale: Pricing Strategy for Creatives

Pubblicato in: Business

Scritto da Jason M. Blumer

La strategia dei prezzi aiuta voi ed il vostro brand a guadagnare di più. Stimare un prezzo è come dare un biglietto da visita: è un ottimo strumento di branding, ma dovete stare attenti a quello che dice al vostro mercato. Iniziare una relazione con un cliente proponendo un prezzo alto dice “Siamo bravi in quello che facciamo e lo sappiamo.”. Gareggiare al ribasso con un concorrente dice “Non sono sicuro delle mie capacità, quindi mi va bene tutto quello che riesco ad ottenere.”. Non riuscire ad usare una politica di prezzi ragionata vi lascerà a galleggiare verticalmente in un mare di mediocrità nel design, permettendovi solo di stare a galla mentre vendete delle merci. Bleah!

Ecco come diventare strategici riguardo alle proprie politiche di prezzi:

1. Date un costo al servizio, non un costo orario. Sebbene sia normale per le professioni creative, una delle cose meno strategiche che potete fare è applicare una tariffa oraria. Perché date un costo orario? Potreste averne letto in un libro, averlo visto fare nella ditta dove lavoravate prima o aver sentito dire da un amico che è quello che si dovrebbe fare. Applicare una tariffa oraria non è strategico a molti livelli:

a) Quando applicate una tariffa oraria, voi e il vostro cliente iniziate una relazione con desideri diametralmente opposti. Voi volete fatturare più ore, mentre il cliente vorrebbe che voi ne fatturaste di meno. Questo è un modo orribile per iniziare una relazione.

b) Applicare una tariffa oraria non prende in considerazione i risultati per il cliente. Quando un cliente si rivolge a voi, si aspetta un certo tipo di risultato dal vostro lavoro. Vogliono investire nella vostra capacità di portare chiarezza nel caos e di creare messaggi efficaci. Quando presentate un conto basato su costi interni arbitrari, potrebbe non tradursi in risultati specifici desiderati dal cliente. Considerate sempre il valore del risultato per il vostro cliente quando valutate una tariffa.

c) Avere una tariffa oraria non vi permette di essere creativi nella fatturazione. Cercate sempre di vincolare fin dall'inizio la vostra tariffa ai valori del cliente e quando scoprite che reazioni innescano i loro valori, allora potrete essere creativi nel guadagnare. Ad esempio, potete chiedere a un cliente “Qual è il più grande risultato che riuscite ad immaginare dal mio lavoro con la vostra azienda?”. Forse vi diranno “Voglio che il tuo lavoro sia così efficace da riuscire a farmi vendere tra il 15 ed il 20 percento di prodotti in più rispetto allo stesso periodo dello scorso anno.” A questo punto potete agganciare il vostro onorario ai loro risultati. Quindi potete dire “Il mio prezzo base è di 50.000$, ma se riuscite a vendere tra il 15 ed il 20 percento in più di prodotti rispetto allo stesso periodo dello scorso anno, allora mi darete un bonus del 5 percento sulle vendite in più.” Questo unisce il vostro onorario direttamente ai risultati. Inoltre i clienti non avranno problemi a pagarvi se li avrete aiutati a vendere di più. Tutti sono felici!

2. Rallentate il vostro processo di vendita. Frenate sul come, quando e chi prendete come cliente. Avete bisogno di tempo per determinare i bisogno di un cliente prima di dare un prezzo ai loro progetti. Dovete conoscere i risultati desiderati. Buttarsi in un progetto con un contratto minimalista che dice quale sia la vostra tariffa oraria non vi permetterà di sapere quando il vostro cliente sarà veramente entusiasta del vostro lavoro. L'unica ragione per servire un cliente è di apportare valore al loro business e di renderli estremamente felici!

I clienti spesso si auto-diagnosticano i loro problemi. Ma possono sbagliarsi. Siete voi gli esperti e questo è il motivo per cui vi stanno assumendo. Rallentate il vostro processo e avvertite i potenziali clienti che voi non siete un designer “d'emergenza”. I clienti che hanno fretta sono clienti problematici. Rallentare vi permette non solo di essere creativi nella politica dei prezzi, ma vi dà anche il tempo per determinare quello di cui i clienti hanno davvero bisogno. Rallentare fa sì che vengano soddisfatti i bisogni dei clienti, mentre voi venite pagati per il vostro valore.

3. Date valore all'esperienza dei vostri clienti con i vostri servizi. Semplicemente, dovete farvi pagare di più. Si tratta di una mossa totalmente strategica e che non potete fare se non ne avete il coraggio. Ma non potete farvi pagare di più immeritatamente. È un piccolo ma noto segreto che si possa farsi pagare non solo per il proprio lavoro creativo, ma anche per l'esperienza del cliente riguardante il lavoro che consegnate. In buona sostanza, potete applicare una tariffa per cose che non hanno a che fare con il design, ma che c'entrano completamente con l'esperienza che ha fatto il vostro cliente per tutto il processo di elaborazione del loro progetto con voi.

I clienti saranno disposti a pagare di più per il vostro lavoro quando consegnerete il risultato finale con delle esperienze per il cliente ben progettate durante l'intero processo. Tutto ciò aggiunge valore e quando si aggiunge valore, si possono far pagare di più i propri servizi. La strategia dei prezzi implica la creazione di qualcosa in maniera creativa per cui potete farvi pagare.

Stabilite un processo di assunzione di clienti

Ad esempio, immaginate il vostro processo di assunzione di clienti come se fosse suddiviso in quattro step. Per prima cosa, determinate le intenzioni che stanno dietro ai bisogni dei vostri clienti. Fate domande riguardanti i motivi per cui richiedono i vostri servizi. Chiedetegli come possa cambiare lo scopo. Secondo step: cercate di capire quali risultati si aspettano. Come saprete quando avrete finito? Indagate sulla capacità del cliente di portare a termine questo progetto. Si tratta del tipo di cliente che non sarà mai soddisfatto? Dopo aver applicato questo processo per un po' di tempo sarete in grado di stabilire se un cliente non è in linea con voi. Potreste aggiungere a questa fase del vostro nuovo processo di assunzione di nuovi clienti delle discussioni riguardanti l'ampiezza del progetto. Terzo, conducete delle discussioni di valore. Le discussioni di valore dovrebbero riguardare l'identificazione di quello che ha davvero valore per il cliente e quanto farete pagare le cose che hanno valore per il cliente. In questa parte del vostro nuovo processo di assunzione di nuovi clienti, potete gestire come volete che il cliente interagisca con voi e scoprire come il cliente vuole che voi interagiate con loro. Vogliono incontrarvi di persona o può andare bene anche una relazione digitale? Queste discussioni di valore influenzeranno direttamente la vostra tariffa. Infine, create impegno. Qui è dove determinate il vostro prezzo e offrite tre opzioni di prezzo tra cui il cliente dovrà scegliere, basandosi sull'ambito del progetto. Tipicamente io offro tre opzioni ed includo cose che il cliente non aveva chiesto, perché non sapevano di poterlo fare, nel mio pacchetto “top”. Il processo di creazione di impegno è anche quello in cui chiedete che venga firmato un accordo e ottenete il primo pagamento per il lavoro.

Cambiate il vostro modo di pensare, fatevi pagare per il vostro valore

Questi processi sono più semplici per i professionisti della creatività con più esperienza. Ma come si implementa una strategia di prezzi quando si è creativi da poco tempo? Io vedo la risposta composta in parte come una rieducazione del vostro cervello ed in parte come puro coraggio. Quando faccio da coach per i creativi, li guido attraverso dei modi specifici ad aumentare semplicemente i propri prezzi ad ogni nuovo ingaggio che ottengono. I creativi non devono aver paura a farsi pagare quello che ritengono sia opportuno. Il nocciolo della questione è che ci vuole coraggio, ma più ci si esercita più i creativi si sentiranno a proprio agio nell'alzare i propri prezzi fino ad essere tranquilli nella propria fascia di prezzo.

La risposta più esaltante all'implementazione della strategia per un creativo senza esperienza è quella del riadattamento del proprio modo di pensare. Esplorate le vostre convinzioni riguardo i servizi creativi, dove avete sviluppato le vostre opinioni e cosa crediate che il mondo pensi dei professionisti creativi, quale reale valore portate al vostro cliente e così via. Questo processo si applica non solo ai professionisti creativi, ma alla maggior parte dei professionisti. Quando sono sotto pressione, i miei clienti giungono spesso alla conclusione “non credo di avere molto da offrire ai miei clienti”. Non dovete più pensare così: i vostri servizi hanno un valore e il prezzo che fate dovrebbe rifletterlo.

La strategia dei prezzi è un lavoro duro e giusto da fare nella propria professione. Prima cominciate più rapidamente imparerete cosa vuol dire essere strategici non solo con i prezzi ma in molti altri importanti compiti per cui i vostri clienti si rivolgono a voi.

Ecco tre cose che potete fare adesso per dare inizio al vostro viaggio verso la strategia dei prezzi:

  • Sviluppate il vostro nuovo processo di assunzione di nuovi clienti, simile a quello dell'esempio di cui sopra. Aggiungete i vari step che secondo voi hanno valore e guidate i vostri clienti attraverso questo processo PRIMA di cominciare il lavoro.
  • Cominciate ad offrire tre opzioni per tutti i vostri lavori e includete sempre cose che il cliente NON ha chiesto nelle vostre opzioni. Quando cominciate a vendere cose che il vostro cliente non ha richiesto, rimarrete sorpresi da quanti clienti scelgono le opzioni più costose. Guadagnerete di più e il cliente acquisterà più cose di quelle che vorrebbe.
  • Verificate i vostri prezzi, ma non fate benchmark! Per scoprire quanto può sopportare il vostro mercato, cominciate a fare prezzi più alti di quelli del passato solo per mettere alla prova il vostro mercato ed evitate il benchmarking, ossia il processo consistente nell'osservare i prezzi del vostro mercato o dei vostri diretti concorrenti. Ricordatevi, anche i vostri concorrenti potrebbero non usare un sistema di prezzi strategico. Non seguite alla cieca, le persone che stabiliscono i prezzi strategicamente non seguono, guidano!

Riassumendo, dovremmo applicare delle tariffe in maniera strategica per quello che facciamo per i nostri clienti, dando un prezzo ai nostri servizi (non alle ore). Prendete nuovi clienti con calma, mostrategli la vostra intenzione di prendervi cura di loro e dategli esperienze meravigliose. Considerate seriamente dove avete sviluppato il vostro pensiero riguardante la professione creativa ed il suo valore e poi prendete il coraggio a quattro mani e stabilite un prezzo per il vostro reale valore. Ci si crea una strategia dei prezzi con la pratica e le vostre capacità cresceranno con il tempo. Dare un prezzo è una disciplina erudita che tutti possono apprendere. Cominciate con la pratica! Fate un favore ai vostri clienti, fatevi pagare per quello che valete. Sarete entrambe felici del risultato.

Illustrazioni: Carlo Brigatti

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Cenni sull'autore

Jason M. Blumer

Jason M. Blumer, CPA.CITP, CFE è il chief innovation officer di Blumer & Associates, CPAs, PC, un ufficio di consulenza e di contabilità per le aziende creative. Indossa le infradito e i jeans per lavorare, dice spesso “dude” e lavora quasi sempre nei caffé sparandosi a tutto volume in cuffia i podcast di Bloomberg. Potete trovare Blumer su http://www.blumercpas.com.