No. 104

Titolo originale: Improvising in the Boardroom

Pubblicato in: Business

Scritto da Matt Griffin

Sono pronto ad ammettere che non mi preparo per le riunioni per convincere i clienti. Ok, forse ho un po' esagerato. A volte carico in anticipo delle pagine web in un browser, nel caso non ci sia l'accesso a Internet. Sono stato visto buttare delle immagini in un template PDF se so che mostrerò dei loghi o degli scatti prima e dopo, ma non scrivo dei discorsi. Non ho delle slides elaborate, non faccio una “presentazione” nel senso tradizionale del termine. Allora, cosa faccio? E perché non esco dalla sala riunioni correndo verso il bagno per vomitare quando tutti mi guardano e qualcuno dice “siamo ansiosi di vedere cosa ha da mostrarci"”

Una delle band in cui un tempo suonavo era un gruppo di libera improvvisazione musicale chiamato Unstable Ensemble. Giravamo gli Stati Uniti una volta all'anno e ogni sera la nostra musica era diversa: ci si sedeva e si suonava.

Quello che più di ogni altra cosa ho imparato dagli anni trascorsi con gli Unstable è che suonare bene vuol dire ascoltare. Dicevamo sempre: “Aprite le orecchie”. Si sente quello che gli altri musicisti stanno facendo e si comincia a capire dove stanno andando e, quando è il momento giusto, ci si unisce alla conversazione. Si aggiusta la propria musica man mano che si va avanti a seconda del feedback che si ottiene dagli altri musicisti. Più si va avanti più diventa chiaro il “piano”. Una volta che si è tutti realmente sincronizzati, chiunque vede la fine a un miglio di distanza.

Questa è improvvisazione: si possono avere alcuni vaghi piani su ciò che farete quando vi siederete, ma starete sempre ascoltando e guardando e sarete pronti a gettare via tutti i vostri piani se si presenterà da sé una strada migliore. Quello che farete valere realmente in quel momento non sarà quello che avete provato, bensì la somma totale della conoscenza e dell'esperienza che avete accumulato fino a quel momento.

Durante una riunione, ho un approccio simile: permetto all'intero gruppo di condurre. Io ascolto e lascio che i miei nuovi potenziali clienti parlino di loro stessi e della loro azienda, di quello che ritengono essere il progetto e quali problemi pensano che ci siano. Quando sembra il momento giusto, comincio a intrecciare dei temi partendo dalla mia conoscenza e dalla mia esperienza: come possiamo affrontare i loro problemi, esempi di cose simili che abbiamo fatto per altri clienti o esempi di soluzioni rilevanti per che altre persone di talento hanno creato e che mi vengono in mente (a cui dò credito esplicitamente, ovviamente). Cerco sempre di tenere un occhio sulla reazione delle persone e di aiutarli a correggere la traiettoria in maniera appropriata. Quando tutti sembrano annoiati, è ora di spostarci su un altro argomento. Quando tutti sono improvvisamente rapiti da quello di cui sto parlando, allora forse è il caso di espandere un po' il discorso. Seguire questi suggerimenti aiuta a mantenere l'esperienza più vicina a una conversazione interessante piuttosto che una presentazione a casaccio.

Al college, vidi un video di Bill Evans, il famoso pianista jazz, che parlava dell'improvvisazione. Il suo messaggio primario era: per essere un grande improvvisatore, occorre imparare la teoria musicale e la tecnica così bene da essere un automatismo. La relegate al subconscio, liberando la mente cosciente perché possa prendere decisioni creative in quel momento.

Funziona così anche con le riunioni: sono delle performance, ma non siete l'unico musicista. Se conoscete abbastanza bene la vostra materia (dovreste visto che la vivete quotidianamente), non avete bisogno di sudare: portatevi solo il cervello e, altrettanto importanti, le vostre orecchie!

Una volta ho fatto un incontro con un potenziale cliente in cui ero in competizione con due grandi aziende internazionali di marketing. Dopo aver firmato il notevole (secondo i nostri canoni) contratto, il nostro contatto presso di loro mi confidò che le altre aziende avevano delle “presentazioni appariscenti”. Tuttavia, dopo aver interagito con noi in una maniera meno preparata e più informale, era convinto che noi potessimo &dquo;capire” il loro progetto e le sfide che implicava meglio degli altri.

Alla fine i vostri clienti non hanno bisogno di essere stupiti con delle presentazioni attraenti. Devono vedere che possono lavorare bene con noi per i mesi a venire, o addirittura per gli anni. Non fategli una presentazione, fate una demo. Questa è la vostra opportunità per dire loro “questo è quello con cui lavoriamo, questo è il modo in cui ascoltiamo, collaboriamo e risolviamo i problemi”. Non preferireste affidare l'incarico a qualcuno con cui sapete di poter lavorare bene piuttosto che con qualcuno che può mettere insieme una sbalorditiva presentazione Keynote?

Quindi, dimenticatevi le presentazioni. Aprite le orecchie, improvvisate e siate veri, la persona che siete ogni giorno al lavoro, proprio là nella sala con loro. Poi otterrete i clienti che vorreste e al diavolo quelli che non vorreste!

Illustrazioni: Carlo Brigatti

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Cenni sull'autore

Matt Griffin

Matt GriffinMatt Griffin è designer e fondatore di Bearded e Wood Type Revival. È speaker, scrittore e uno strenuo sostenitore della collaborazione nel design.